#10: será difícil sem um modelo de negócio
Antes de pensar em preço, branding ou posicionamento, é preciso saber com clareza o que você faz e como você faz. Nesta edição, falamos sobre a importância de desenhar seu modelo de negócio.
A edição da semana passada não saiu. E a desta semana quase não saiu também.
Não me considero perfeccionista, mas tenho um senso de responsabilidade enorme ao compartilhar conteúdo — porque, convenhamos, falar groselha é pior do que ficar calada rs.
Dito isso, é bom lembrar que cada edição que você lê em 10 minutos leva boas horas para ser feita. E nos últimos dias, me peguei pensando:
Será que eu devo continuar com essa newsletter?
Afinal, ela não é minha “atividade principal”. Para quem não sabe, eu sou mãe (sem rede de apoio aqui nos EUA), empresária, tenho outra newsletter — Uma Jovem Senhora — entre outras mil funções rs.
Mas aí eu lembrei da Tatiana, da Jaqueline, da Mariana, da Thayná… que me escreveram contando como Dona de Empresa as ajudou.
Honestamente, ainda não sei qual será o rumo dessa carruagem, mas espero conseguir ajustar os pratinhos para seguir com esse projeto que eu tanto gosto de fazer.
Agora vamos começar?
Introdução
A edição de hoje (que quase não saiu rs) deveria ser sobre formação de preço, mas, enquanto eu escrevia, percebi uma coisa importante: não dá para falar de preço sem antes falar de modelo de negócio.
Então, antes de falar de números, vamos dar um passo atrás e falar sobre esse ponto fundamental — que eu mesma não fiz no começo... e me arrependi.
Não criei e me ferrei
Você provavelmente já ouviu que, para começar uma empresa, o ideal é criar um plano de negócio.
Mas, para ser bem sincera: quando eu criei a Klavis, a ideia estava só na minha cabeça. Eu estava muito mais preocupada em colocar no mundo, testar com gente real, ver se fazia sentido. Não criei nenhum documento elaborado, e confesso que, mais tarde, senti falta de algo mais tangível sobre o que exatamente era a Klavis.
Foi só quando comecei a estudar mais profundamente branding e posicionamento que percebi: precisava parar, voltar alguns passos e fazer a lição de casa atrasada.
Se conselho fosse bom, eu te diria: faça isso desde o início.
É fundamental ter clareza sobre o seu negócio antes de qualquer coisa.
Irá te ajudar a tomar decisões melhores, a dizer "não" para algumas coisas e a crescer com coerência.
Aliás, estou considerando criar um quadro fixo chamado “parece óbvio, mas não é”. Porque é isso: se você não tiver muita certeza do que está fazendo e como está fazendo, vai acabar tomando decisões erradas, se perdendo no caminho — ou gastando dinheiro à toa.
Plano de negócio x Modelo de negócio
Hoje, não vamos fazer um plano de negócio. Vamos fazer algo mais simples e direto: desenhar o seu modelo de negócio.
Mas, afinal, qual é a diferença entre plano de negócio e modelo de negócio?
O que é um Plano de Negócio?
É um documento detalhado que descreve todos os aspectos da sua empresa ou novo projeto: produto ou serviço, mercado, concorrência, projeções financeiras, marketing, equipe, estrutura jurídica, entre outros.
É usado principalmente para demonstrar a viabilidade do negóc
io a sócios, investidores e parceiros. Exige tempo e atenção para ser elaborado e é mais textual, completo e formal.
O que é um Modelo de Negócio?
É uma representação prática e visual de como a sua empresa cria, entrega e captura valor. Mostra o "como" o negócio funciona no dia a dia — ou seja, as engrenagens que fazem tudo acontecer.
O modelo mais comum é o Business Model Canvas, que se organiza em 9 blocos (proposta de valor, canais, relacionamento com clientes, fontes de receita, etc.). É mais simples, flexível e estratégico.
O que é o Business Model Canvas
Em 2010, o suíço Alexander Osterwalder criou o Business Model Canvas, uma ferramenta visual que se tornou queridinha de startups e empreendedores do mundo inteiro.
Em resumo: ele funciona como um quadro dividido em 9 blocos, que ajudam a desenhar e refletir sobre todos os aspectos centrais do negócio.
Eu peguei a imagem abaixo no site do Neil Patel. Ele usou o exemplo um software para armazenamento em nuvem para empresas.
CALMA - Não fique nervosa, nós vamos fazer um modelo juntas, senhora.
Pausa dramática:
Pode ser que você encontre seu próprio jeito de fazer as coisas, mas eu aposto que 100% das empresas de sucesso tem um modelo de negócios claro e bem definido.
Ou seja:
➔ Se você achar que esse exercício não é importante: repense
➔ Se você achar que não tem tempo para isso: repense
Spoiler: tem um presentinho para você no final!
Business Model Canvas - Ponto a ponto
Para facilitar o entendimento, vou passar por cada um dos nove blocos do Business Model Canvas usando a Klavis como exemplo. Assim, além de entender a teoria, você poderá visualizar como esses conceitos se aplicam na prática — especialmente se você também estiver criando um negócio digital, voltado para educação ou comunidade.
1. Proposta de valor – o que você entrega de valor para o cliente?
Essa é a forma única com que a sua empresa ou marca resolve as dores do seu público. Aqui, é fundamental deixar muito claro qual é o seu diferencial em relação à concorrência.
Para te ajudar a refletir, responda:
Que incômodo ou necessidade deu origem ao seu negócio?
O que a sua marca entrega de verdadeiramente único?
Como isso transforma, de forma prática, a vida do seu cliente?
O Galileu Nogueira, referência em branding no Brasil, sugere a seguinte estrutura para sintetizar sua proposta de valor:
“A [marca] existe no mercado de [segmento] para [objetivo] através de [como você faz isso].”
No caso da Klavis, ficaria assim:
👉 “A Klavis existe no segmento de educação para ajudar mulheres a expandirem seu repertório cultural e intelectual, através de aulas ao vivo sobre temas diversos, clube de leitura e uma comunidade acolhedora.”
2. Segmentos de clientes - para quem você entrega esse valor?
Quanto mais eu estudo sobre branding e posicionamento, mais uma coisa fica clara: seu público não é todo mundo.
O Galileu Nogueira usa um exemplo ótimo: é fato que a maioria das pessoas gosta de chocolate. Mas… nem todo mundo gosta do mesmo tipo. Algumas preferem ao leite, outras só amargo. Algumas têm restrições alimentares. Algumas compram em supermercados, outras só em lojas especializadas. Ou seja, mesmo oferecendo algo amplamente amado, seu público ainda será um recorte específico.
Tendo isso em mente: é hora de ser específica.
(Mas calma — ainda não estamos falando de persona, e sim de público-alvo.)
Para refletir:
Quem é o seu cliente ideal?
Quem se beneficia mais do seu produto ou serviço?
No caso da Klavis, por exemplo:
👉 Mulheres brasileiras, de 30 a 55 anos, com ensino superior, interessadas em aprendizado contínuo, cultura, história, arte e filosofia, que desejam se conectar com outras mulheres curiosas e inspiradoras.
Importante:
Definir um público de interesse não significa excluir os demais.
Na Klavis, 90% das alunas estão entre 30 e 55 anos — mas temos alunas fora dessa faixa que são super bem-vindas. Segmentar serve para dar direção, não para limitar.E eu sei: pode doer o coração deixar um público de lado.
Eu mesma sofri quando percebi que a Klavis não é para pessoas de classe baixa. Na minha cabeça, são justamente essas pessoas que mais precisam de cultura e conhecimento para transformar a própria realidade. Mas a verdade é que, muitas vezes, elas estão focadas em pagar o básico — e a Klavis acaba sendo vista como um luxo.
Ainda assim, eu entendi que não estou deixando esse público completamente: sigo entregando muito conteúdo gratuito, com o mesmo cuidado e profundidade. Porque conhecimento, para mim, sempre foi um presente que eu faço questão de compartilhar.
3. Relacionamento com clientes – como será a experiência do cliente com sua marca?
Esse bloco responde à pergunta: como sua empresa se relaciona com quem compra de você — antes, durante e depois da compra?
A era digital mudou tudo. As pessoas esperam respostas rápidas, comunicação clara, e, mais do que isso: se sentirem vistas e cuidadas.
Relacionamento não é só suporte técnico. É experiência, é tom de voz, é coerência entre o que você promete e o que entrega.
👉 Na Klavis, por exemplo:
Antes da compra, o relacionamento acontece por meio de conteúdo gratuito que informa e desperta interesse — como os posts no Instagram e as newsletters Uma Jovem Senhora e Dona de Empresa.
Durante a jornada de compra, tudo é pensado para ser simples, acessível e acolhedor. A aluna recebe orientação clara, tem suporte via WhatsApp e entende o que vai receber.
Depois da compra, o trabalho só começa: há uma comunidade ativa, respostas humanas, participação em aulas ao vivo, clube de leitura, acesso ao time da Klavis, e convites para eventos e oportunidades exclusivas.
A ideia é que a aluna não se sinta sozinha. Ela sabe que tem onde perguntar, com quem aprender e com quem crescer.
Para refletir:
Você está criando um caminho para que o cliente queira voltar?
Seus pontos de contato são funcionais ou só bonitos?
4. Parcerias-chave – quem são seus parceiros ou fornecedores estratégicos?
São todos os terceiros e organizações que ajudam a viabilizar a entrega da sua proposta de valor. Eles podem se enquadrar em quatro categorias:
Alianças estratégicas: parcerias que complementam suas competências.
👉 Ex.: especialistas convidados da Klavis que trazem temas variados para aulas e clubes de leitura.Parcerias para otimização: ajudam a reduzir custos ou simplificar processos.
👉 Ex.: plataformas de automação (Make, ManyChat), ferramentas de CRM (Kommo), serviços de hospedagem de vídeos e site.Fornecedores de insumos ou serviços essenciais: empresas que fornecem elementos críticos.
👉 Ex.: plataformas de transmissão ao vivo, programadores para manutenção do site, agência de branding e design.Parcerias para expansão de mercado ou distribuição: ajudam a alcançar mais clientes ou gerar novas receitas.
👉 Ex.: parcerias com outras comunidades ou empresas de educação, colaborações para eventos e workshops.
Para refletir:
Quais parceiros são essenciais para entregar o serviço da forma que você promete?
Há algum parceiro que, se falhar, compromete totalmente a experiência da aluna?
5. Canais – como seu produto ou serviço chega até o cliente?
Os canais são os caminhos que conectam a sua empresa ao seu público. É por onde as pessoas conhecem sua marca, aprendem com você, compram de você, recebem seu produto ou serviço e, com sorte, voltam.
Na prática, isso inclui:
onde você aparece (Instagram, YouTube, eventos, indicações);
onde você vende (site, checkout, assinatura);
e por onde você entrega valor (plataforma de aulas, e-mails, grupo de comunidade).
👉 No caso da Klavis:
A primeira porta de entrada costuma ser o Instagram, com conteúdo gratuito e interessante.
A assinatura é feita via o site oficial/pagamento via Hotmart, com aulas ao vivo transmitidas por uma plataforma própria.
O relacionamento contínuo acontece por canais como WhatsApp, e-mail, newsletters e, claro, dentro da comunidade exclusiva das alunas.
O segredo dos canais não está na quantidade, mas na coerência: eles precisam fazer sentido para a sua proposta de valor e para o seu público. De nada adianta estar no TikTok se suas clientes não estão lá. Ou ter um site lindo, mas impossível de navegar.
Para refletir:
Onde o seu público já está?
O seu canal de venda é simples e funcional?
Você está usando os canais certos para nutrir a relação com quem já comprou de você?
6. Estrutura de custos – quais são os principais custos para manter o negócio funcionando?
Aqui você mapeia todos os custos fixos e variáveis que garantem a operação da empresa.
Custos fixos: permanecem constantes independentemente da quantidade de vendas.
👉 Ex.: licenças de software, manutenção da plataforma, salários de colaboradores fixos, aluguel de escritório (se houver).Custos variáveis: crescem ou diminuem conforme o volume de alunas ou ações.
👉 Ex.: remuneração de professores por aulas específicas, campanhas de anúncios pagos, freelancers (edição de vídeos, design), produção de materiais extras.Custos administrativos e operacionais:
👉 Contabilidade, impostos, taxas de meios de pagamento, despesas bancárias.Custos de marketing e aquisição de clientes:
👉 Anúncios em redes sociais, ações de influenciadores, ferramentas de e-mail marketing.
👉 Exemplo Klavis - principais despesas:
Plataforma de aulas e comunidade
Equipe fixa (atendimento, conteúdo, operações)
Professores e especialistas (contratações por aula)
Ferramentas digitais (CRM, automações, streaming)
Marketing e anúncios
Contabilidade e despesas legais
Para refletir:
Você sabe exatamente qual é o seu ponto de equilíbrio (quanto precisa faturar para cobrir os custos)?
Existem despesas que podem ser otimizadas sem perder qualidade?
7. Recursos-chave – o que você precisa para entregar o produto ou serviço?
Tudo o que sua empresa precisa ter para funcionar e entregar sua proposta de valor. Eles se dividem em quatro tipos:
Recursos físicos: equipamentos, espaços físicos, tecnologia, servidores, equipamentos de gravação e edição.
👉 No caso da Klavis: softwares de transmissão de aulas, site, estúdio ou equipamentos para gravação de vídeo, computadores.Recursos intelectuais: marca, reputação, direitos autorais, metodologia própria, curadoria de conteúdo, comunidade exclusiva.
👉 No caso da Klavis: o próprio método Klavis de curadoria e ensino para mulheres, logotipo, identidade visual, domínio do site.Recursos humanos: equipe fixa ou freelancers que fazem o negócio acontecer.
👉 No caso da Klavis: professores e especialistas convidados, equipe de marketing e comunicação, atendimento ao cliente, produtores de conteúdo, designers, programadores.Recursos financeiros: capital próprio, reservas, faturamento, linhas de crédito, investimentos.
👉 No caso da Klavis: receita recorrente de assinaturas, investimentos iniciais feitos para a estruturação da escola, eventual fluxo de caixa para expansão.
Para refletir:
O que você realmente não pode abrir mão para manter a experiência da sua marca?
Você tem recursos bem equilibrados entre essas quatro áreas?
8. Atividades-chave – quais são as tarefas essenciais do negócio?
As atividades-chave são aquelas ações essenciais que garantem a entrega da sua proposta de valor. Elas variam conforme o tipo de negócio, mas normalmente se concentram em três grandes áreas:
Produção: criação e entrega do produto ou serviço principal.
👉 Na Klavis: curadoria de temas, produção e gravação de aulas, planejamento e realização dos clubes de leitura, coordenação da comunidade de alunas.Resolução de problemas: oferecer suporte, resolver dúvidas, garantir a experiência positiva do cliente.
👉 Na Klavis: atendimento via WhatsApp e e-mail, acompanhamento da jornada da aluna, manutenção da plataforma para evitar falhas durante as aulas.Plataforma/rede: gerenciar a plataforma digital que conecta clientes e parceiros.
👉 Na Klavis: atualização e manutenção da área de membros, gestão da base de dados de alunas, integração de ferramentas de automação, monitoramento de métricas para tomada de decisão.
👉 Outras atividades importantes da Klavis incluem:
Criação de conteúdo para redes sociais e newsletters para atrair novas alunas
Relacionamento com professores e especialistas para garantir a qualidade do ensino
Desenvolvimento de estratégias de marketing e vendas para aquisição e retenção de alunas
Para refletir:
Quais são as tarefas sem as quais sua empresa simplesmente não funciona?
Que ações são prioridade diária, semanal ou mensal para manter a proposta de valor viva?
9. Fontes de receita – como o negócio gera dinheiro?
Por mais que empreender tenha muito de propósito, realização e paixão, negócio precisa de receita para existir. E receita não é só “vender produto ou serviço” — é pensar estrategicamente de onde vem o dinheiro que sustenta e expande sua operação.
Esse bloco do modelo de negócio te obriga a responder:
Como o seu negócio gera dinheiro hoje? E como ele pode gerar no futuro?
👉 Na Klavis, as principais fontes de receita são:
Assinaturas mensais: modelo de recorrência onde a aluna paga um valor fixo para ter acesso contínuo às aulas, clube do livro e comunidade.
Workshops e eventos pontuais (em desenvolvimento): atividades com valor avulso, que podem ser vendidas para alunas ou para o público externo.
Parcerias estratégicas (em desenvolvimento): marcas alinhadas aos valores da Klavis que patrocinam eventos ou conteúdos, gerando receita sem comprometer a experiência da aluna.
Outras fontes possíveis, a depender do tipo de negócio, incluem:
venda de produtos físicos ou digitais (como livros, planners, kits de estudo);
programas de afiliados;
taxas de uso (ex.: cobrança por aula avulsa);
licenciamento de conteúdo;
doações, se for um projeto com base comunitária ou educacional aberta.
O mais importante é garantir coerência com a proposta de valor. Não adianta ter uma receita alta se ela compromete a integridade da marca — ou esgota o público com excesso de ofertas mal alinhadas.
Para refletir:
Seu modelo atual de receita é sustentável a longo prazo?
Há fontes potenciais que você ainda não ativou?
Existe dependência excessiva de uma única fonte?
Criando o seu Business Model Canvas
Eu não prometo nada… e entrego tudo (afinal, 15 anos de experiência em atendimento ao cliente, né? 😌)
Para facilitar sua vida, criei um template no Notion para você montar o seu próprio Business Model Canvas — é só criar uma cópia e preencher!
Minha dica: não tente acertar tudo de primeira. O Canvas é uma ferramenta viva — ele evolui junto com você, à medida que você entende melhor seu mercado, seu público e suas prioridades.
Com isso em mãos, estaremos muito mais preparadas para falar sobre preço, branding, posicionamento e tantos outros temas que vêm pela frente.
Onde você pode me encontrar:
🌟Instagram pessoal - aqui
🌟Instagram da Klavis - aqui
🌟TikTok - aqui
🌟Youtube - aqui
Nos vemos na próxima edição. Será?
Bye, bye!
Lari
Que aula, heim dona Larissa? Mais explicadinho que isso nem sei. Obrigada, voce sempre entrega tudo!
Sou dona de Eupresa e te digo que você é muito necessária! Se couber na sua agenda manter a news, só continue pq agrega muito valor a mim e tenho certeza que muitas pessoas tbm! Bjs